Піраміда потреб людини за маслом. Рівні основних людських потреб по А.Маслоу

Піраміда потреб- загальновживана назва ієрархічної моделі потреб людини, що є спрощеним викладом ідей американського психолога Абрахама-Маслоу. Піраміда потреб відбиває одну з найпопулярніших і найвідоміших теорій мотивації - теорію ієрархії потреб. Ця теорія відома також як теорія потреб (англ. need theory) або теорія ієрархії (hierarchy theory). Спочатку ідея була викладена у роботі «Теорія людської мотивації» (1943), докладніше - у книзі 1954 року «Мотивація і особистість» (Motivation and Personality).

Теорія ієрархії потреб широко застосовується у теорії менеджменту.

Енциклопедичний YouTube

1 / 3

✪ Піраміда потреб Абрахама Маслоу.

✪ Піраміда Потреб Маслоу. Мотивація та демотивація НЛП за 10 хвилин #18

✪ ПІРАМІДА АБРАХАМА МАСЛОУ. Вся Правда про піраміду!

Субтитри

Теорія ієрархії потреб

Потреби Маслоу розподілив у міру зростання, пояснивши таку побудову тим, що людина не може відчувати потреби високого рівня, поки потребує примітивніших речей. В основі - фізіологія (вгамування голоду, спраги, сексуальної потреби тощо). Ступінню вище розмістилася потреба у безпеці, над нею - потреба у прихильності та любові, а також у приналежності до будь-якої соціальної групи. Наступний ступінь - потреба у повазі та схваленні, над якою Маслоу поставив пізнавальні потреби (спрага знань, бажання сприймати якнайбільше інформації). Далі слід потреба в естетиці (спрага гармонізувати життя, наповнити його красою, мистецтвом). І нарешті, останній ступінь піраміди, найвищий, - прагнення розкриття внутрішнього потенціалу (вона і є самоактуалізація). Важливо зауважити, що кожна з потреб не обов'язково має бути вгамована повністю - досить часткового насичення для переходу на наступний щабель.

«Я цілком переконаний, що людина живе єдиним хлібом тільки в умовах, коли хліба немає, - пояснював Маслоу. - Але що трапляється з людськими прагненнями, коли хліба вдосталь та шлунок завжди сповнений? З'являються вищі потреби, і саме вони, а не фізіологічний голод, керують нашим організмом. У міру задоволення одних потреб виникають інші, дедалі більші. Так поступово, крок за кроком людина приходить до потреби саморозвитку - найвищої з них».

Маслоу чудово усвідомлював, що задоволення примітивних фізіологічних потреб – основа основ. У його поданні ідеальне щасливе суспільство - це в першу чергу суспільство ситих людей, які не мають приводу для страху або тривоги. Якщо людина, наприклад, постійно відчуває брак їжі, навряд чи вона гостро потребуватиме любові. Однак людина, переповнена любовними переживаннями, все одно потребує їжі, причому регулярно (навіть якщо любовні романиі затверджують протилежне). Під ситістю Маслоу мав на увазі не тільки відсутність перебоїв із харчуванням, а й достатню кількість води, кисню, сну та сексу.

Форми, у яких виявляються потреби, можуть бути різними, тут немає єдиного стандарту. У кожного з нас свої мотивації та здібності. Тому, наприклад, потреба в повазі та визнанні у різних людейможе виявлятися неоднаково: одному необхідно стати видатним політиком і завоювати схвалення більшості своїх співгромадян, а іншому цілком достатньо, щоб діти визнавали його авторитет. Такий самий широкий діапазон у межах однієї й тієї потреби можна спостерігати будь-який щаблі піраміди, навіть у першої (фізіологічні потреби).

Абрахам Маслоу визнавав, що люди мають безліч різних потреб, але також вважав, що ці потреби можна поділити на п'ять основних категорій:

1. Фізіологічні: голод, спрага, статевий потяг і т.д.
2. Потреби безпеки: комфорт, сталість умов життя.
3. Соціальні: соціальні зв'язки, спілкування, прихильність, турбота про інше та увага до себе, спільна діяльність.
4. Престижні: самоповагу, повага з боку інших, визнання, досягнення успіху та високої оцінки, службове зростання.
5. Духовні: пізнання, самоактуалізація, самовираження, самоідентифікація.

Існує також докладніша класифікація. У системі виділяється сім основних рівнів (пріоритетів):

1. (Нижчий) Фізіологічні потреби: голод, спрага, статевий потяг і т. д.
2. Потреба безпеки: почуття впевненості, позбавлення страху і невдач.
3. Потреба у приналежності та любові.
4. Потреба повазі: досягнення успіху, схвалення, визнання.
5. Пізнавальні потреби: знати, вміти, досліджувати.
6. Естетичні потреби: гармонія, порядок, краса.
7. (Вищий) Потреба самоактуалізації: реалізація своїх цілей, здібностей, розвиток власної особистості.

У міру задоволення нижчих потреб все більш актуальними стають потреби вищого рівня, але це зовсім не означає, що місце попередньої потреби займає нова, тільки коли колишня задоволена повністю. Також потреби не знаходяться у нерозривній послідовності та не мають фіксованих положень, як це показано на схемі. Така закономірність має місце як найбільш стійка, але в різних людей взаємне розташування потреб може змінюватись.

Також можна звернути увагу на деяку перекличку з теорією Гумільова про розвиток культурних потреб зі зростанням рівня цивілізації та швидкої їх деградації (наприклад, при порушенні заснування піраміди Маслоу, тобто фізіологічних або охоронних потреб).

Критика

Теорія ієрархії потреб, незважаючи на свою популярність, не підтверджується і має низьку валідність (Hall and Nougaim, 1968; Lawler and Suttle, 1972).

Коли Холл і Ноугейм (Hall і Nougaim) проводили своє дослідження, Маслоу написав їм листа, у якому зазначив, що важливо враховувати задоволення потреб залежно від вікової групи піддослідних. «Щасливчики» з погляду Маслоу задовольняють потреби у безпеці та фізіології у дитинстві, потреби у приналежності та любові – у підлітковому віці тощо. буд. Потреба ж у самоактуалізації задовольняється до років 50 у «щасливчиків». Саме тому потрібно враховувати вікову структуру.

Головна проблемапід час перевірки теорії ієрархії у цьому, що немає надійного кількісного вимірника задоволеності потреб людини. Друга проблема теорії пов'язана з розбиттям потреб у ієрархії, їх послідовністю. Сам Маслоу вказував, що порядок ієрархії може змінюватися. Тим не менш, теорія не може пояснити, чому деякі потреби продовжують бути мотиваторами навіть після того, як вони були задоволені.

Оскільки Маслоу досліджував біографії лише тих творчих особистостей, які, на його думку, були успішними («щасливчиками»), то з досліджуваних особистостей випав, наприклад, Ріхард Вагнер, великий композитор, позбавлений майже всіх особистісних характеристик, що цінуються Маслоу. Вченого цікавили надзвичайно активні та здорові люди, такі як Елеонора-Рузвельт, Авраам-Лінкольн і Альберт-Ейнштейн. Це, звісно, ​​накладає неминучі спотворення висновки Маслоу, оскільки з його досліджень не було ясно, як влаштована «піраміда потреб» більшості людей. Також Маслоу не проводив емпіричних досліджень.

Цікаві факти

Абрахам Гарольд Маслоу (1907-1970) був одним із засновників гуманістичної психології. Його роботи для багатьох керівників у різних галузях діяльності дали знання про складній структурілюдських потреб та їх вплив на мотивацію особи людини. Генеруючи свою теорію мотивації, Маслоу використовував свій спосіб пізнання - біографічний: він досліджував історії життя, біографії великих людей.

Так у 1954 р. вперше вийшла книга «Мотивація та особистість» і була переглянута та доповнена автором у 1970 р. оду. Сьогодні найпоширенішим розділом цієї книги є четверта, «Теорія людської мотивації». З цієї теорії А. Маслоу випливає проста думка, яка полягає в тому, що є можливість змусити людей працювати, якщо давати їм шанс більше заробляти грошей, але тому що іноді люди відчувають, що крім грошей має бути щось ще, можливо щось більше. , ніж просто бажання заробити якомога більше, то теорії потреб запропонована ієрархія, чи шкала, потреб, які люди відчувають зазвичай послідовно. Маслоу розумів, задоволення примітивних фізіологічних потреб - основа основ. З його погляду ідеальне щасливе суспільство - це, по-перше, суспільство ситих людей, які мають привід страху чи тривоги. Якщо приміром, людина постійно відчуває нестачу в їжі, швидше за все вона не сильно потребуватиме любові.

Однак незважаючи на те, що людина, яка живе любовними переживаннями, вона все одно потребує їжі, причому постійно. А. Маслоу під ситістю мав на увазі не лише відсутність перебоїв із харчуванням, а й необхідну кількість води, кисню, сну та сексу. Немає єдиного стандарту форм прояви потреб, вони можуть бути різними. У кожного з нас свої здібності та мотивації, отже, наприклад, потреба в повазі та визнанні у різних людей може бути різною: одна людина хоче стати видатним політиком і отримати схвалення більшості своїх співгромадян, а інша цілком буде задоволена, щоб власні діти визнавали її авторитет. Такий самий широкий діапазон у межах однієї й тієї потреби можна спостерігати будь-який щаблі піраміди, навіть у першої (фізіологічні потреби). Значення даного фактудля керівників очевидно. Зрозумівши яку потребу зараз намагається задовольнити виконавець, керуючий з допомогою наступної потреби, розташованої вище, мотивує його.

Ієрархія потреб та її принцип роботи

Визначення

Таким чином має місце до розгляду такий термін як піраміда потреб - загальноприйнята назва ієрархічної моделі потреб людини, що є спрощеним викладом ідей американського психолога А. Маслоу.

Представимо дану піраміду малюнку 1.

Розглянемо цю піраміду, в теорії представлені п'ять базових потреб, де найпростіші розташовані в основі піраміди, це:

1. Фізіологічні потреби (їжа, повітря, житло тощо)
2. Потреби безпеки та захисту (політичні, географічні, погодні чинники, виробнича небезпека). Люди можуть нехтувати ними, щоб задовольнити фізіологічні потреби в їжі та житлі. Після того, як задоволені базові потреби. Потреба вищого рівня становить домінуючою і має включатися до мотиваційного плану.
3. Потреби у приналежності та любові. Люди хочуть, щоб оточуючі їх любили і потребували їх, вони можуть досить довго відкладати задоволення потреб у спілкуванні для задоволення перших двох потреб.
4. Потреба у повазі та самоповазі (визнання). Чим ближче до вершини піраміди, тим важче задовольняються потреби, які допомагають відчути та забезпечити збереження самоповаги.
5. Потреба самоактуалізації. Досягти цього рівня – означає розвинути внутрішню сутність чи потенціал, які у кожному з нас.

Абрахам Маслоу вважав, що це потреби щось на зразок інстинктів і відіграють істотну роль мотивації поведінки. Фізіологічні потреби, потреба у безпеці, соціальні потреби тощо. він назвав потребами дефіциту, - це означає, що вони виникають через поневіряння. Задоволення цих потреб потрібно для того, щоб позбутися неприємних відчуттів або запобігти негативні наслідки. Потреби верхніх рівнів піраміди Маслоу назвав потребами зростання. Вони виникають не через відсутність чогось, а, найімовірніше, через бажання зростати як особистість.

Особливості теорії ієрархії потреб

Після появи теорії ієрархії потреб А. Маслоу опис самоактуалізації особистості та розуміння людської поведінки став провідною діяльністю для багатьох філософів та психологів. У наші дні існують нові теорії, які є більш досконалими, але при цьому ці теорії більш спірні з точки зору психологічної думки. Теорія ієрархії потреб, за наявності високої популярності, не підтверджується та має низьку валідність. Так у процесі досліджень Холла і Ноугейма (Hall і Nougaim), Маслоу написав їм листа, в якому говориться, що важливо враховувати задоволення потреб пов'язавши їх з віковою групоювипробуваних. «Щасливчики» з позиції Маслоу задовольняють потреби у безпеці та фізіології в дитинстві, потреби у приналежності та любові – у підлітковому віці тощо. При цьому потреба ж у самоактуалізації задовольняється як правило лише до п'ятдесяти років у «щасливчиків» і як правило досягається лише не більше ніж у 2% людей, отже, потрібно враховувати вікову структуру.

Основна проблема під час перевірки теорії ієрархії у цьому, що немає кількісного вимірника задоволеності потреб людини. Наступна проблема теорії пов'язана з послідовністю в ієрархії, тому А. Маслоу стверджував, що ієрархічність може змінюватися. Також, з погляду теорії не можна пояснити факт існування інерції стереотипів, тобто. деякі потреби продовжують залишатися мотиваторами навіть після задоволення. Так як А. Маслоу вивчав біографії лише тих творчих особистостей, які з його точки зору, були успішними («щасливчиками»), то в досліджувані особи не було включено, наприклад, Ріхард Вагнер, великий композитор, який з позиції цінних А. Маслоу якостей , особистісних характеристик, не підходить для даного дослідження. Вчений цікавився надзвичайно активними та здоровими людьми, такими як Елеонора Рузвельт, Авраам Лінкольн та Альберт Ейнштейн. Це, звісно, ​​робить висновки А. Маслоу спотвореними, оскільки враховуються потреби більшості людей. Ще одним недоліком є ​​те, що А. Маслоу не проводив емпіричних досліджень.

Використання теорії олії в управлінні

Кожному керівнику потрібно ретельно спостерігати за своїми підлеглими для виявлення потреб, які рухають ними. Оскільки з часом потреби змінюються, то не можна припускати, що мотивація, яка спрацювала один раз, продовжуватиме ефективно працювати весь час. Розглянемо таблицю 1, де перелічені деякі методи, з допомогою яких управляючі можуть задовольнити потреби вищих рівнів у ході трудового процесу своїх підлеглих.

Таблиця 1

Менеджери, які працюють у міжнародних компаніях, на рівні зі своїми колегами, що діють усередині якоїсь країни, повинні забезпечувати можливості для задоволення потреб співробітників. Бо в різних країнахВажливість потреб визначається по-своєму, на відміну від інших, то керівників організацій міжнародного рівня важливо знати ці відмінності. В одному досить повному дослідженні, яке базувалося на ієрархії потреб Маслоу було проведено порівняльний аналізп'ятьох різних груп керівників. Ці групи були сформовані за географічним принципом:

1. Керівники англійських та американських фірм
2. Японські керівники
3. Менеджери фірм північних та центрально-європейських країн (Данія, Швеція та Норвегія)
4. Керуючі фірм південних та західних європейських країн (Іспанія, Франція; Бельгія, Італія)
5. Керівники фірм країн, що розвиваються (Аргентина; Чилі; Індія)

Результатом даного дослідження став один із отриманих висновків про те, що керівники з європейських країн, що розвиваються, і південно-західних країн частіше намагаються задовольнити соціальні потреби. А, наприклад, менеджери країн інших регіонів надавали більше значення всім потребам ієрархії Маслоу і ступеня їх задоволення, ніж керуючі інших країн.

На жаль, постійних досліджень мотивації на міжнародному рівні не проводилося. Але, незважаючи на це, можна зробити висновок, що менеджери, що діють на міжнародному рівні, повинні перманентно розуміти, враховувати та уважно ставитись до культурних відмінностей потреб людей, з якими вони взаємодіють. Часто зустрічається, що керівники явно віддають перевагу одній національності іншій, такого стану справ потрібно уникати з метою успішнішого управління організацією. Не можна сподіватися на те, що люди, керовані за кордоном, мають ті ж потреби, що й у вас у країні.

Відомий гуманістичний психолог Абрахам Маслоу розробив концепцію людських потреб. У 1954 році він представив її у своєму дослідженні «Мотивація та особистість». Згідно з Маслоу, всі потреби розташовуються у вигляді піраміди - від простих в основі до складних на вершині. Вчений висунув припущення, що кожна з них є вродженою, переважають у той чи інший момент життя.

Отже, піраміда включає 5 ступенів:

• Потреба задоволення фізичних, природних потреб: у питній воді, їжі, сні тощо.
• Безпека: забезпечення порядку, безпеки життя, стабільності, виключення стресових ситуацій, уникнення страху
• Бажання бути коханим і любити - створення сім'ї, міцних дружніх зв'язків, свого близького спілкування
• Повага та визнання: прийняття самого себе, повага від інших, схвалення заслуг. Певний статус, увага з боку, репутація
• Самоактуалізація – потреба відбутися тому, у чому хороший, чого є здібності, таланти.

Пізніше Маслоу також окремими рівнями виділяв потреби: у пізнанні та естетичній насолоді.

Перейдемо до розгляду кожного ступеня докладніше.

П'ять ступенів

Перший рівень: фізіологічні потреби

Кожній людині, як і будь-якому іншому живому організму, закладено природою відчувати потреби в їжі, воді та інших природних потреб. Без їхнього задоволення індивід загине, у нього не буде шансів розвиватися. Припустимо, якщо його мучить спрага, то він не зможе продовжувати читання і найцікавішої книги, або вдаватися до насолоди гарними видами. Без повноцінного сну, стабільного дихання людина ніколи не впорається з жодною серйозною діяльністю та роботою.

Другий рівень: потреби у безпеці

Настає, коли пройдено перший рівень. Наприклад, новонароджений, ще усвідомлюючи себе, тим щонайменше, як отримав необхідне харчування, прагне відчути захист. Лише мама здатна задовольнити цю її потребу та дати дитині почуття безпеки.

У дорослому стані індивід уникає ситуацій, пов'язаних із його страхами, йде до лікаря, коли відчуває загрозу здоров'ю, користується послугами страхування життя, ставлять міцні замки на вхідні двері своїх будинків, сигналізацію. Усіми силами він захищає себе від небезпек – реальних та можливих.

Третій рівень: потреба у коханні

Цю групу можна назвати соціальною. Людина хоче бути зрозумілою і ділитися своїм досвідом, переживаннями з іншим, піклуватися про когось, належати до компанії. Іншими словами, кожен бажає любити і бути коханим. У соціумі це проявляється в тому, що особистість відчуває свою потребу, причетність до чогось важливого. Що й стимулює її до спілкування, нових знайомств чи підтримки, зміцнення старих відносин.

Четвертий рівень: потреба у визнанні

Коли індивід відчув свою корисність у суспільстві, приєднався до будь-якої соціальної групи або створив сім'ю, знайшов друзів, він прагне отримати від них визнання та повагу. Людина хоче досягти певного статусу. Отримувати схвалення з боку за свої переваги, таланти чи вчинки. Бути заслужено оціненим у своєму колі спілкування і не лише. Задоволення цієї потреби безпосередньо впливає самооцінку, впевненість особистості.

Наприклад, новачок у сформованому колективі рідко виявляє активність, але, якщо (і тільки в цьому випадку) його благодушно приймають, він відчуває себе «своїм», то й у роботі прагне бути старанніше, старанніше, щоб заслужити схвалення колег, не відставати.

П'ятий рівень: самоактуалізація

Вона вважається останньою та вершиною людського розвитку. На ній реалізуються духовні устремління особистості. Особистість не просто виконує свою роботу, а знаходить у ній творчі елементи, що вже не виконує, а створює щось своє. Крім того, активно відвідує культурні заходи, відчуває потребу і, відповідно, необхідність. Підтримує розвиток власного таланту. Така людина шукає відповіді питання про сенс буття, пізнає світ навколо себе з його поліпшення, формує своє особливе світогляд . Відбувається багатогранне, всебічний розвитокособи.

Маслоу вважав, що неможливо перестрибнути з одного щаблі на інший, поки якась потреба нижнього рівня не задоволена. Тоді сама собою виникне наступна. Вчений зазначав, що з реалізації простих бажань, індивід завжди прагнути вищим. Але сам додавав зауваження, згідно з яким особистість може відчувати набагато більше прагнень до самореалізації, ніж до любові. А більшість обивателів і зовсім задовольняються лише першими рівнями. Психолог припускав, що це відхилення від піраміди потреб викликані невротическим станом, чи відбуваються через постійних оточуючих людини несприятливі умови.

Трохи критики теорії

Концепція потреб , безумовно, має логічні підстави. Але знайшлося чимало психологів, які поставилися до піраміди Маслоу критично. Вони підкреслили, що потреба є актуальною залежно від конкретних обставин, а не рівня розвитку суб'єкта.

Дійсно, наприклад, ситий індивід не відбиратиме шматочок хліба. А особистість інтровертивного типу або просто втомлена людина не хочуть спілкуватися і домагатися чиїхось прихильностей. Не кожен бажає досягати високого статусу, змінювати свої звички або підлаштовувати поведінку, якщо не відчуває потреби у визнанні. Але при цьому людину можуть займати питання буття та світобудови.

Як використовувати концепцію у житті?

Піраміда Маслоу чітко структурована, але більшість дослідників сходиться на думці, що в житті її застосовувати не завжди доцільно і просто. Справа може дійти виявлення крайнощів. Виникне питання, чи така безнадійна людина в умовах недоїдання? Чи страждає на безсоння? Невже такі люди не здатні творити чи розмірковувати про щось високе? Статистика може підтверджувати висновки Маслоу, але поодинокі випадки – спростовувати. Наприклад, нерозділено закохана людина здатна піти на немислимі вчинки задля досягнення взаємності. А тюремний ув'язнений за всіх своїх поневірянь раптом почне читати книги або займатися творчістю заради збереження розуму.

Відомі випадки, коли геніальні шедеври створювалися письменниками та художниками, які жили в абсолютній злиднях, забутті, самотності. Або масові приклади з воєнного періоду, коли змучені голодом, кліматичними умовами солдати чи партизани вели свою діяльність заради спільної перемоги, боролися за високими ідеалами.

Застосування у маркетингу

Діяльність маркетолога спрямовано задоволення потреб свого покупця. Не дивно, що вони намагалися адаптувати теорію Маслоу під свої потреби, хоча вона явно не мала на увазі. Маркетинговим дослідникам не вдалося застосувати психологічну концепцію на торговельні відносини, і вони поспішили оголосити її неспроможною, застарілою та абсурдною.

Насправді все ж таки теорія потреб іноді застосовується педагогами та психологами у своїх діяльностях. Вони говорять про те, що концепція Маслоу спрямована насамперед на:

1. Усвідомлення людьми того, що крім задоволення фізичних потреб, а також розважальних цілей, вони мають можливість розвивати свої інтереси в інших сферах життя. Розширювати свій кругозір тощо.
2. У педагогічному сенсі засвоєння простого принципу того, як будується будь-яке навчання: поки не поясниш матеріал, життєве правило на доступних дитині прикладах, не отримаєш стабільних результатів і не пробудиш інтересу до чогось більш піднесеного.
3. Визнання те, що самоактуалізація – вища цінність людини, але розвитку її особистості зовсім провідна.

Гідності й недоліки

Отже, настав час підбивати підсумки.

Маслоу непросто видав класифікацію потреб, а зобразив їх у ієрархії, що чітко підкоряється, що є не цілком правомірним. Хоча й правильно визначив, що вони бувають базовими, які ґрунтуються на інстинктах, і духовними, вищими. Людина відчуває всі рівні, представлені у його піраміді, але завжди задоволення одних веде у себе поява інших, як у протилежному випадку. Особистість може акцентувати увагу на потреби, що стоїть вище за базовий рівень. Що властиво будь-якому ступені.

Людина прагне пізнавати себе та свої бажання, правильно вибирати свої пріоритети, інакше вона перебуватиме в ситуації незадоволення, невдоволення собою.

Маслоу вважав, що самоактуалізація властива лише двом відсоткам людей. Що, на наш погляд, надто малий показник.

Наша поведінка зазвичай будується виходячи з устремлінь. Для того, щоб гармонійно розвиватися, людина повинна брати до уваги потреби, що належать до різних ступенів піраміди Маслоу.

« Піраміда Маслоу»- Неофіційна назва теорії мотивації, розробленої в 1950-і роки ХХ століття видатним американським психологом Абрахамом Харольдом Маслоу.

В основі теорії мотивації (піраміди) Маслоулежить теза у тому, що поведінка людини детерміновано низкою базових потреб, які можна побудувати у певній ієрархії. З точки зору Маслоу, ці потреби є універсальними, тобто поєднують усіх людей незалежно від кольору шкіри, національності, способу життя, звичок, манери триматися та інших зовнішніх проявів.
Абрахам Маслоувизнавав, що люди мають безліч різних потреб, але також вважав, що ці потреби можна поділити на п'ять основних категорій

Фізіологічні: голод, спрага, статевий потяг і т. д. Екзистенційні: безпека існування, комфорт, сталість умов життя. Соціальні: соціальні зв'язки, спілкування, прихильність, турбота про інше та увага до себе, спільна діяльність. Престижні: самоповагу, повага з боку інших, визнання, досягнення успіху та високої оцінки, службове зростання. Духовні: пізнання, самоактуалізація, самовираження, самоідентифікація.

1. Фізіологічні потреби Найнагальніші, найпотужніші з усіх потреб. Людина, яка живе в крайній нужді, обділена всіма радощами життя, згідно з теорією мотивації Маслоу, буде рухатися, перш за все, потребами фізіологічного рівня. Якщо людині нема чого їсти і якщо їй при цьому не вистачає любові та поваги, насамперед вона намагатиметься вгамувати свій фізичний, а не емоційний голод. На думку Маслоу, якщо в організмі домінують фізіологічні позиви, то решта потреб може навіть не відчуватися людиною. Бажання писати вірші, придбати автомобіль, інтерес до рідної історії, пристрасть до жовтих черевиків на тлі фізіологічних потреб всі ці інтереси і бажання або блякнуть, або пропадають зовсім, тому що людину, яка відчуває смертельний голод, не зацікавить нічого, крім їжі.

2. Потреба безпеки Задоволення фізіологічних потреб їх місце у мотиваційному житті індивідуума займають потреби, які у самому загальному виглядіможна об'єднати в категорію безпеки (потреба у стабільності, захисті, свободі від страху, тривоги та хаосу, у порядку, законі, обмеженнях). Згідно з теорією мотивації Маслоу, ці бажання також можуть домінувати в організмі та узурпувати право на організацію людської поведінки. Як зазначає Маслоу, потреба у безпеці здорового та щасливого представника нашої культури, як правило, задоволена. У нормальному суспільстві, у здорових людей потреба в безпеці проявляється тільки в м'яких формах, наприклад, у вигляді бажання влаштуватися на роботу в компанію, яка надає своїм працівникам соціальні гарантії і т.п. у консервативній поведінці (більшість людей схильна віддавати перевагу знайомим та звичним речам). У свою чергу, як вказує Маслоу, загроза хаосу, що несподівано виникла, у більшості людей викликає регрес мотивації з вищих її рівнів до рівня безпеки. Природною та передбачуваною реакцією суспільства на такі ситуації бувають заклики навести лад, причому будь-якою ціною, навіть ціною диктатури та насильства.

3. Потреба у приналежності та коханні Після того, як потреби фізіологічного рівня та потреби рівня безпеки задоволені, згідно з теорією мотивації Маслоу, актуалізується потреба у коханні, прихильності, приналежності. Людина як ніколи гостро починає відчувати нестачу друзів, відсутність коханого, дружини чи дітей, прагне теплих, дружніх стосунків. Йому потрібна соціальна група, яка б забезпечила його такими відносинами. Саме ця мета стає найважливішою для людини. Стрімкий розвиток у сучасному світірізноманітних груп особистісного зростання, а також клубів за інтересами, на думку Маслоу, якоюсь мірою продиктовано невгамовною жагою до спілкування, потребою в близькості, у приналежності, прагненням подолати почуття самотності. Неможливість задовольнити потребу в любові та приналежності, з точки зору Маслоу, як правило, призводить до дезадаптації, а часом і до більш серйозної патології.

4. Потреба у визнанні Кожна людина, на думку Маслоу, (за рідкісними винятками, пов'язаними з патологією), постійно потребує визнання, стійкої і, як правило, високої оцінки власних переваг. Кожному з нас необхідні як повага людей, що оточують нас, так і можливість поважати самого себе. Потреби цього рівня Маслоу поділив на два класи. До першого класу входять бажання та прагнення, пов'язані з поняттям «досягнення». Людині необхідне відчуття власної могутності, адекватності, компетентності, їй потрібне почуття впевненості, незалежності та свободи. У другий клас потреб автор включив потребу у репутації чи престижі, т. е. у завоюванні статусу, уваги, визнання, слави. Задоволення всіх цих потреб, згідно з теорією мотивації Маслоу, породжує в індивіда почуття впевненості в собі, власної значущості та сили. Незадоволена потреба, навпаки, викликає почуття приниженості, слабкості, безпорадності, які, своєю чергою, служать ґрунтом для зневіри, запускають компенсаторні та невротичні механізми.

5. Потреба самоактуалізації (самореализации) Навіть у тому випадку, якщо всі вищеперелічені потреби задоволені, на думку Маслоу, людина незабаром знову відчує незадоволеність тому, що він займається тим, чого схильний. Якщо людина хоче жити у світі із собою, вона може бути тим, ким може бути. Цю потребу Маслоу назвав потребою у самоактуалізації. У розумінні Маслоу самоактуалізація це прагнення людини до самовтілення, актуалізації закладених у ньому потенцій. Це прагнення можна назвати прагненням до ідіосинкразії, ідентичності. Це найвища потреба людини, згідно з ієрархією потреб Маслоу. Як правило, людина починає відчувати потребу в самоактуалізації тільки після того, як задовольнить потреби всіх рівнів, що нижче.

Існує також докладніша класифікація. У системі виділяється сім основних рівнів (пріоритетів): (Нижчий) Фізіологічні потреби: голод, спрага, статевий потяг і т. д. Потреба в безпеці: почуття впевненості, звільнення від страху і невдач. Потреба у приналежності та любові. Потреба повазі: досягнення успіху, схвалення, визнання. Пізнавальні потреби: знати, вміти, досліджувати. Естетичні потреби: гармонія, порядок, краса. (Вищий) Потреба самоактуалізації: реалізація своїх цілей, здібностей, розвиток власної особистості.

У своїх пізніших роботах, виданих у 1960-70-ті роки, Маслоу відносить потребу в самоактуалізації не до базових потреб, а до вищої категорії потреб, які він описав як «потреби (особистісного) зростання» (їх також називають «ціннісні») або «буттєвими потребами», або «метапотребами»). У цей список увійшли також потреба у розумінні та пізнанні (когнітивна потреба) та потреба у прекрасному (естетична потреба), які раніше згадувалися поза основною ієрархією, а також потреба у грі.

У міру задоволення нижчих потреб все більш актуальними стають потреби вищого рівня, але це зовсім не означає, що місце попередньої потреби займає нова, тільки коли колишня задоволена повністю. Також потреби не знаходяться у нерозривній послідовності та не мають фіксованих положень, як це показано на схемі. Така закономірність має місце як найбільш стійка, але в різних людей взаємне розташування потреб може змінюватись.

Маслоу зазначає, що ієрархія потреб зовсім не така стабільна, як це може здатися на перший погляд. Базові потреби більшості людей, у загальному вигляді, підпорядковуються описаному порядку, але трапляються і винятки. У деяких людей, наприклад, потреба в самоствердженні проявляє себе як насущніша, ніж потреба в любові. Це найпоширеніший випадок реверсії.

А чи була піраміда Образ піраміди, широко поширений у всьому світі для ілюстрації теорії мотивації Маслоу, насправді далеко не безперечний. !!! Сам Маслоу у своїх роботах про піраміду не згадує (ні в словесній, ні в образотворчій формі)! Навпаки, у працях Маслоу зустрічається інший візуальний образ спіраль (Маслоу пише про перехід індивіда до потреб вищого рівня: «мотиваційна спіраль починає новий виток»). Образ спіралі, безперечно, краще відображає основні постулати теорії мотивації Маслоу: динамічність, розвиток, плавне «перетікання» одного рівня в інший (на противагу статичності та суворій ієрархічності піраміди).

Інтернет - ресурси: http://mirfinance.biz/finansovaya- gramotnost/psixologiya-denezhnyx-trat/ http://ua.wikipedia.org/wiki/ www, company-vils1991. psychoanalyst.ru/depression/hierarchy.ht m www. psychologos.ru/articles/view/piramida_po trebnostey_maslou

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• У чому суть піраміди потреб Маслоу
• Як правильно розуміти теорію ієрархії потреб
• Чи застосовна піраміда потреб по Маслоу в маркетингу
• Яка є альтернатива піраміді потреб по Маслоу

У літературі на тему психології та менеджменту дуже часто можна зустріти посилання на цю теорію про ієрархію потреб людини. Є припущення, що висновки автора, викладені в ній, ґрунтуються на вивченні біографій відомих людей, що реалізували себе в житті та творчої діяльності. Як ви вже, напевно, зрозуміли, йтиметься про піраміду потреб по Маслоу.

Суть піраміди потреб по Маслоу

У своїй роботі «Мотивація та особистість» (1954 р.) Абрахам Маслоу зробив припущення, що вроджені потреби людини мають ієрархічну структуру, що включає п'ять ярусів. Це такі потреби:

1. фізіологічні.

Їхнє задоволення необхідне для того, щоб забезпечити виживання та існування. Будь-яке жива істотамає свої фізіологічні потреби. Поки що не задоволені потреби цього рівня (наприклад, у харчуванні, сні), людина зможе працювати чи займатися іншими видами діяльності. Наприклад, якщо він дуже голодний, то не зможе насолоджуватися спогляданням творів мистецтва, милуватися видами природи, цікавитися змістом художньої літературиі т.п.

1. В безпеці.

Відчуття безпеки необхідне людям у будь-якому віці. Немовлятам почуття захищеності дає присутність поряд матері. Дорослі люди теж прагнуть почуватися під захистом: встановлюють у квартирах хороші двері з надійними замками, купують страховку тощо.

1. У коханні та приладдя.

Піраміда потреб Маслоу включає і соціальні потреби. Для людини важливим є почуття приналежності до будь-якої групи людей, щоб відчувати себе корисним і значущим. Це мотивує його до соціальних контактів та взаємодії з іншими індивідуумами: він заводить нові знайомства, шукає супутника життя. Людині необхідно відчувати почуття любові і самому бути коханою.

1. У визнанні.

Після того, як будуть задоволені потреби, включені в попередні яруси піраміди (у любові та у приналежності до соціуму), у індивідуума з'являється бажання заслужити повагу оточуючих, прагнення до того, щоб значущі для нього люди визнали його таланти та вміння. Якщо ці бажання реалізуються, то він знаходить впевненість у собі та своїх силах.

1. У самореалізації.

Це рівень духовних потреб: бажання особистісного розвитку та самореалізації, прагнення творчої діяльності, розвитку своїх талантів і здібностей. Якщо потреби, що входять до попередніх ярусів піраміди, задоволені, то на п'ятому рівні людина починає займатися пошуками сенсу існування та вивченням навколишнього світу, може набути нових переконань.

Так у загальному вигляді виглядає піраміда потреб Маслоу з прикладами бажань кожного рівня ієрархії. Пізніше Абрахам Маслоу включив до неї ще два яруси: пізнавальних здібностей та естетичних потреб.
В остаточному вигляді піраміда має 7 рівнів.


Вчений вважав, що потреби вищої щаблі виявляться у разі, якщо будуть задоволені потреби, що є нижчих ярусах. За Маслоу, це дуже закономірним.
Однак дослідник зазначав, що дана тенденція може мати винятки: для деяких людей самореалізація важливіша за уподобання, для інших будуть значущі лише потреби перших рівнів піраміди, навіть у тому випадку, якщо всі вони, здавалося б, задоволені. Маслоу вважав, що такі особливості пов'язані з розвитком в людини неврозу або обумовлені несприятливими обставинами.

Теорія ієрархії потреб

Все вищевикладене може призвести до неправильних висновків читача. Адже можна подумати, що потреби, що входять у вищі яруси піраміди, виникають відразу після того, як реалізовані потреби попередніх рівнів.
Звідси може сформуватися припущення, що піраміда за Маслоу має на увазі, що бажання кожного наступного ступеня з'являються лише після задоволення всіх попередніх. Однак можна сказати, що практично в жодного сучасної людинибазові потреби не реалізовані на 100%.
Щоб наблизити наше розуміння ієрархії до реальності, слід запровадити поняття «Міра задоволеності потреб». Передбачається, що потреби, що входять у перші яруси піраміди, завжди реалізуються більшою мірою, ніж ті, що перебувають вище. Наочно це можна уявити так (візьмемо умовні цифри): наприклад, фізіологічні потреби пересічного громадянина задоволені на 85 %, його потреба у безпеці – на 70 %, у коханні – на 50 %, у визнанні – на 40 %, а самореалізації – на 10%.
Міра задоволеності потреби дасть нам краще розуміння того, як виникають потреби вищих рівнів після того, як реалізовані бажання, що знаходяться на попередніх ярусах піраміди (згідно з Маслоу). Це процес поступовий, не раптовий. Перехід до всіх наступних щаблів здійснюється плавно.
Наприклад, друга потреба не виникне, якщо перша задоволена лише 10 %. Однак при закритті її на 25% друга потреба виявиться на 5%. Якщо реалізовано 75 % першої потреби, друга покаже себе на 50 %.

Застосування піраміди потреб Маслоу в маркетингу

Щодо піраміди потреб маркетологи часто кажуть, що вона не застосовується на практиці. І це справді так.
Перше. Справа в тому, що дана теорія створювалася Маслоу не для рекламних цілей. Вченого цікавили питання людської мотивації, відповіді на які не давали ні вчення Фрейда, ні біхевіоризм. Теорія піраміди потреб, створена Маслоу, присвячена мотивації, але має швидше філософське значення, ніж методичне. Кожен маркетолог, спеціаліст з реклами чи PR повинен бути знайомий з нею, щоб мати уявлення про різноманіття людських потреб та їх складний взаємозв'язок, але вважати її керівництвом до дії не можна, оскільки формувалася вона зовсім для інших цілей.
Друге. Завдання роботи маркетолога – спонукати споживача до дії, спричинити його рішення. Теорія піраміди потреб присвячена мотивам людини, але з їх взаємозв'язку з поведінкою. Вона не підходить для маркетологів, оскільки не пояснює, який мотив визначає ту чи іншу дію, кажучи, що не можна зрозуміти мотиви щодо зовнішніх проявів, що рішення може бути обумовлене кількома приводами.
Третя причина, чому теорія піраміди потреб по Маслоу не підходить для маркетологів, пов'язана з соціокультурним контекстом: у сучасному світі фізіологічні потреби людей та їхня потреба в безпеці загалом і в цілому реалізовані.
Тому не можна сказати, що продукт, який допомагає якимось чином вирішувати питання безпеки, буде більш затребуваним, ніж той, який необхідний задоволення бажань, включених у вищий рівень піраміди. Наприклад, миючий засібз антибактеріальним ефектом (що дає захист) нічого очікувати більш бажаним, ніж напій, який позиціонується як товар, що вживається у ситуації дружнього спілкування (тобто вирішує деякі соціальні завдання).
Коли маркетологи намагалися застосовувати піраміду потреб у маркетингу, вона працювала. Що не дивно, адже це психологічна теорія, яку абсолютно некоректно намагатися використати у тих сферах, для яких вона не створювалася. Виходить, що критика піраміди Маслоу з приводу того, що вона є неефективною в маркетингу, зовсім недоречна, оскільки її цілі та завдання були спочатку зовсім іншими.